O que o cliente pergunta para ele mesmo e não nos conta?
Marcelo Baratella
O que o cliente pergunta para ele mesmo e não nos conta?
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Como consumidores, antes de compramos qualquer coisa, seja presencialmente, por telefone ou mesmo online, internamente nosso subconsciente nos faz uma série de perguntas importantes para tomarmos decisões de compramos ou não determinada marca, produto ou serviço.

Diante disto, separei duas das mais impactantes perguntas que o cliente faz para ele mesmo e não nos conta e que se respondidas com autoridade e credibilidade por quem está realizando o atendimento, certamente a possibilidade de sucesso será muito alta. São elas: E daí, o que é que  eu ganho com isto? 

Estas duas perguntas na verdade fazem parte do famoso CUSTO-BENEFÍCIO, onde analisamos as informações que recebemos, fazemos um balanço automático das coisas positivas e negativas encontradas naquelas informações e tomamos a decisão se o valor percebido por aquele produto ou serviço, nos trazem algum tipo de vantagem ou benefício.

Neste aspecto raciocinamos da seguinte maneira, confio na empresa que estou comprando, confio em quem está me atendendo, será que realmente preciso deste produto ou serviço que estão me oferecendo, será que é melhor do que o do concorrente, estou pagando um preço justo?

Existem muitas maneiras para buscarmos estas respostas que os clientes não nos falam, uma das que mais funcionam são as perguntas direcionadas, ou seja, aqueles pontos onde os clientes se mostraram favoráveis na conversa. Recapitule as respostas trazendo sempre a solução que você oferece na sequência, mas não tenha preguiça de perguntar, quantos mais perguntas fizer, mais o cliente se abre e menos obscuro fica seu entendimento do que ele pensa.

Gostaram das dicas, então façam seus comentários ou enviem suas dúvidas para baratella@marcelobaratella.com.br ,que terei o maior prazer em ajudá-los.

Boas vendas! 

MARCELO BARATELLA

Palestrante, Professor, consultor, coaching e treinador de vendas.

 
 
 
 
 
 
Marcelo Baratella
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